我一直认为销售这两字非常重，销售这个职业也非常重要甚至是伟大。在我们生活中也是不断的出现，找对象，找工作，面试，考试等都是在销售自己。而你研发的产品，你的idea更需要好的销售去让更多的人使用或知道她的存在和价值。我认为我们人人都应该是销售。
决策链，参与链，预算，竞争对手，时间节点
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痛苦 - Pain
很多销售机会产生于客户世界中的一个个痛点。这种痛苦可能是错过的机会，难以适应行业变化，或者是正在出现的竞争威胁。虽然挑战的可能性是无穷无尽的，但他们都汇聚成三个基本需求:赚钱，省钱或管理风险。在今天已经变化的环境下，销售人员需要重新确认他们对客户痛苦的理解，因为大多数人的痛苦已经改变了。例如，客户的目标可能已经从增加收入变成了保持收入。 如果不与客户重新讨论这个话题，销售人员就有可能向客户提供一个只能满足客户过去需求的价值主张，在某些情况下，还可能会交付过时的业务模型。销售人员必须和客户的利益相关者共同协作，从定义客户所面临的核心挑战这一步开始。
- 客户会采取行动吗？
- 是否找到了最优先级的痛苦？
- 我们与这个有痛苦的人验证了痛苦了么？
- 我们是否了解其他人是如何受这个痛苦影响的？
- 预算到位了吗？
- 有时间表解决这个痛苦吗？
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权利 - Power
在这里，权力是指客户方被授权做出购买决策的利益相关者。销售人员需要确保他们正在接触这个群体，并以一种能与决策者产生共鸣的方式来定位解决方案。当遇到经济停滞或市场下行，这种方法会因预算缩减且购买权利集中于少数人手中而更具挑战。在这种情况下，预算的权力往往会上升到组织架构的高层。因此，销售人员必须寻找新的高层领导关系，发现谁可能没有参与最初的谈话。此外，当一些利益相关者计划暂停或取消现有交易时，销售人员可能需要克服这些反对意见。 销售人员可能无法依赖他们现有的联系人或在业务中已确定的支持者。这些人员对销售成功的影响可能较小，但却可以作为引荐结识高层决策者的起点。
- 我们是否在和恰当的人合作？
- 我们是否理解这个机会中的关键人物的角色？
- 我们是否理解谁及如何影响决策？
- 我们是否和能够决策的人建立了联系？
- 我们有关键人物支持吗？
- 我们与决策资金的人有联系吗？
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构想 - Vision
大多数情况下，销售人员将需要更改解决方案以确保它符合客户当前面临的挑战。销售人员需要具备创造性，再次思考解决方案的构成以及交付方式。一个真正一致的解决方案必须是差异化的，定位于满足客户的长期需求。由于这个原因，销售人员作为长期合作伙伴和协作者的角色很重要，客户可能在实施后还需要调整解决方案，因为他们面临的挑战还在变化。 最精干的销售专家不仅会跟踪客户当前的挑战——他们还帮助客户清楚地了解这些挑战。这样做，销售人员就有了一个影响客户思考的宝贵机会。当企业在变化的经济环境中努力寻找自己的位置时，销售人员就有影响客户制定策略的机会。
- 客户倾向于我们的方案吗？
- 我们帮助客户建立了最初的需求？
- 我们的解决方案符合他们的需求？
- 我们是否为关键人士建立或重述了差异化的构想？
- 关键人物是否支持我们方案的方法？
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价值 - Value
客户比以往任何时候都更关注价值。预算已经大幅减少，所有支出都需要经过投资回报率的彻底审查。因此，销售人员需要将解决方案的价值体现在可度量的业务因素中，比如预期收益、毛利率或长期可节省的开支。解决方案的价值必须超越现状和客户正在考虑的其他竞争方案的价值。 锚定解决方案的价值可能需要销售人员提供有量化结果的案例。量化价值是困难的，因为销售人员要能够将一些软性因素转换成数字，这种对很多人来说是一种挑战。从长期来看，销售人员还必须兑现自己的承诺，帮助客户实现可衡量结果。
- 我们的解决方案是否为双方提供了价值？
- 我们理解每一个关键人物/公司的价值？
- 关键人物量化和预测了我们方案的价值了吗？
- 已经同意了公司的价值分析吗？
- 价值分析能够保证动用资金吗？
- 对我们有足够的价值吗？利润？战略？
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协作 - Collaborate
随着商业环境愈发动态化，销售人员与客户的协作需求也逐渐增加。客户在不断调整和适应。当全球商业增速放缓，他们在探索新的收入渠道。这是个迭代的过程。因此，销售人员需要与利益相关者步调一致地开展工作。长期业务方向上，他们还必须确保自己能够接触到项目所涉及的所有利益相关者。由于业务在不确定中探索前行，利益相关者群体可能会发生变化，甚至还会缩减。 面对充满挑战的时局和新的解决方案，客户在评估购买时需要更多的安全感。要降低销售的风险，作为回应，销售人员需要重点关注如何评估新的或已更改的解决方案的协作方式。 销售人员必须了解客户购买流程的后续步骤。在这个阶段，销售人员应该开始查看达成销售的时间表。协作是衡量客户紧迫感和对参与解决方案承诺的机会。
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迫切采取行动的原因 Compelling reason to act
有时候，客户可能会找到不采取行动的有力理由。这时，销售人员需采用解决异议模型，客观中立地理解异议，通过提问以确定异议背后的原因，最后以化解异议的方式来定位解决方案。
- 我们是否能够影响购买流程？
- 我们理解关键人物的决策流程和标准？
- 我们理解关键人物证实能力及满意的要求吗？
- 我们清楚客户的购买习惯、政治因素和过程吗？
- 客户已经同意和我们一起进行评估吗？
- 我们能够控制评估过程吗？
- 我们能够成功的管理我们的风险吗？
学会问有用的问题
学会从侧面问问题
学会问客户乐意回答的不厌烦的问题
- 了解客户在组织中的职责和项目中的角色
- 您都管哪些部门和业务？
- 这个项目您主抓吗？由谁决定是否做这个事儿？
- 这个项目的钱怎么申请呀？您是申请发起人吗？都有经过谁批呀？
- 这个项目还有什么人需要参与？
- 了解客户需求认知方式
- 您办这些业务为了什么？
- 您工作中目前最急需解决的问题是什么？
- 您最近一两年的工作重点是什么？
- 了解客户对销售的态度，确定需求细节
- 您能把您要做的几件事的具体要求告诉我吗？
- 您这个事要完成的目标是什么？做到什么程度？
- 我们还有竞争对手吗？